从两个角度看您的家 · Walk-Through

感谢两位抽空见我。我知道两位之前花了不少功夫准备，非常感谢两位的时间。

• 两位平时怎么用它？

• 是两位最近装的吗？

• 两位买的时候就有了吗？

请问我可以把包放在这儿吗？

在我们看房之前，我想先说明一下，我会从两个角度来看两位的房子。

第一个，是站在两位的角度看：这是一个充满回忆和意义的家。

第二个，是站在市场的角度看：在买家眼里，这是一套要拿来跟别的房子比较的商品。

我的工作，就是同时守护好这两样：守护好两位深爱的这个家，守护好这个房子给两位积累的财富。

这个问题问得很好。我一定会给两位一个实在的答案，不是随口猜的。等我完整看完房子，给出的价格才是有依据的。等会儿我们坐下的时候，再详细跟两位说。

要把房子卖好，先要弄明白两位当初为什么选中了它。愿意出高价的买家，几乎都会因为和两位同样的原因爱上这套房子。

两位当初买这套房子的时候，是什么让两位一眼就喜欢上了？

有道理。注重实用性的买家，最看重的就是这些实际的优点。两位平时带朋友参观的时候，第一个指给他们看的是什么？

我很喜欢这个回答。两位说的是一种感觉。买家走进这扇门，也会有同样的感受。那一刻，买家心里就已经买下两位的房子了。

这里的采光真好。

我猜这个房间白天的光线一定特别好。

两位一天里最喜欢哪个时段的光线？

好的，我们拍照片就选在这个时间段。自然光会让空间显得更大。时间选对了，相机才拍得出这样的光。

这个房间给人感觉特别温馨。两位觉得是什么带来了这种感觉？

我们拍照片的时候，就主打这个感觉。买家还没看一个字的介绍，心里其实就已经有了判断。

两位希望买家想象自己坐在这张餐桌旁时，是什么样的感觉？

拍照的时候我们就按这个感觉来。我们卖的不是多少平方尺，而是他们将来在这里度过的那些时光。

两位的朋友来家里，在厨房总会夸什么？

整个 listing 的宣传，我们就围绕这个点来做。因为买家买的不只是一个厨房，他们买的是（对方说的内容，提炼成一个名词）。

两位第一次看这套房子的时候，楼上有什么特别吸引两位的地方？

这个衣帽间进深很好，还有这些嵌入式收纳也很实用。我们会拍出来，在 listing 里也会重点标注。买家很看重嵌入式收纳。

这个套间卫浴里，两位做过哪些升级改造，值得重点介绍的？

这些我都会在照片里专门展示，也会明确标出是哪些升级。这个价位的买家，都很看重细节。

两位家里平时怎么用这些房间？是做办公室、客房、婴儿房，还是健身房？

拍照片和写介绍的时候，我会挑其中一间，按最可能来买的那类买家的需要来呈现。

买家走到楼下的时候，会变得很务实。楼上是打动他们的地方，楼下是让他们放心的地方。我的工作，就是让他们在楼上动心，在楼下更安心。

两位平时在楼下主要做什么？是看电影、健身、做安静的办公室，还是别的？

有道理。就算是偏实用的 finished basement，对买家来说也是很大的加分。空间现成就能用，买家不用再往这里花钱装修，搬进来就能享受这个家。

楼下还有什么我该留意的地方吗？

好的，正是这种细节，才能让买家对这个 listing 印象深刻。而且这些细节，只有两位说了我才知道。

两位平时怎么用这个空间？是储物、洗衣、做工坊，还是别的？

这正是这个空间的用处。每家都需要实用的空间，有了它，房子的其他地方才能保持整洁舒服。

我希望买家能看到这个 basement 的潜力。如果两位还继续住的话，两位会怎么改造这里？

这个空间就像一张白纸，买家可以按自己的想法，打造成想要的样子。

房子的设备系统，像 furnace、空调、热水器，买家都会问使用年限。我之前 email 给两位的 Pre-listing Package 里有个表格，麻烦两位填一下。

这附近很多 basement 都有过少量进水的情况，比如春天融雪，或者下大暴雨的时候。两位家里有过这种情况吗？

刚才我们聊过了（套间卫浴）和（厨房）。还有没有其他我们没聊到的改造？比如窗户、保温、屋顶、水管、电路？

这很重要，帮助很大。这些都是 appraisal 里实打实的增值项，能让银行的估价师认可我们的定价。

两位买了这套房子之后，在哪方面投入最多？

后院一年四季都有什么景致？是春天开花、秋天红叶，还是夏天还有别的花接着开？

两位有没有拍过后院的照片？手机里的就行，这些都很适合放到 listing 里。

两位最喜欢怎么享受这个空间？是早上喝咖啡、夏天傍晚乘凉，还是周末陪孩子玩？

特别好。我们卖的就是这个：不只是一个院子，更是一种生活方式。

两位平时怎么用车库？是停车、储物，还是两样都有？

两位什么时候装的这个储物架（地胶）？

这是两位什么时候装上的？

买家都会注意到这种细节。车库保养得好，会让人觉得整套房子都保养得好。

这个社区里，有什么外人不知道的好去处，或者两位在这里特别享受的日常小习惯？

这绝对是个卖点。这里大部分 listing 都讲不出这样的内容。我会写到房屋介绍里，open house 的时候也会第一个说。

这条街的房子转手多吗？还是大家都住很久？

再问两位一个问题：这套房子有什么地方，不特意指出来的话，别人一般注意不到？

在我们结束看房之前，两位刚才说的几件事，我印象特别深。

您说过，"（对方的原话）"。

您提到，"（对方的原话）"。

还有我们在（房间）的时候，您说，"（对方的原话）"。

最后，我想问两位一个问题……

等两位交钥匙的时候，这套房子最让两位舍不得的是什么？

我听得出来，这对两位真的很重要（两位对这个家感情很深）……

两位现在的这份感受，正是我们希望买家也能体会到的。

两位刚才说的话，会写进我们对这套房子的介绍，也会带进每一次 showing。当买家知道两位为什么热爱这里，他们就不会只对比平方尺，而是开始想象自己在这里的生活。

我们还会把最动人的生活片段做成短视频，在社交媒体上精准投放。现在很多真正有意向的买家，都是在这些平台上找房子的。

两位分享的所有东西，这些故事、两位为这套房子付出的心血、两位在这里的生活方式，就是我们营销的根基。这正是合适的买家在找的东西，也是一个挂着卖不动的 listing，和一个能卖出最高价的 listing 之间的区别。

而这正是我来这里的工作：守护好两位深爱的这个家，守护好这个房子给两位积累的财富。

感谢两位带我参观这个家。

我们到餐桌边坐吧。我想先了解一下两位的情况，然后我们再聊聊，怎么把这一切变成一个最好的 offer。