开场・定调
称呼：大部分情况是两位卖家一起见面，脚本按“两位”写。如果只有一位，就把“两位”换成“您”。只对其中一位说话时（比如叫了名字，或复述这一位的原话），也用“您”。
Jane、Mike，我们已经明确了两位的目标，做好了上市前的准备方案，也一起过了一遍 Pinnacle Blueprint。接下来是最关键的部分：当前市场给出的房屋价值区间。它直接决定两位的时间安排、操心程度，还有最终售价。两位之前提到，最看重的是（……）。我理解得对吗？
【停顿，等对方确认，再往下讲】
我现在给您看的数据，都是当下真实的市场行情 —— 今天早上我刚调取的最新数据。您看这样可以吗？（稍作停顿，等对方明确点头说 “可以”，得到确认之后再继续往下讲。
第一部分・当前市场概况
先简单看一下我们这个区的买家活跃度。
过去 30 天，（地区）一共有 [571] 套在售，成交了 [69] 套。也就是说，市场上每 100 套房子，一个月大概只有 [12] 套能卖掉。照这个速度，要 [8] 个多月才能把现在的房子卖完。
同一份数据还显示：上市头 [14] 天就成交的房子，成交价大约是挂牌价的 [99]%；上市超过 [120] 天才卖掉的，最终成交价大约只有挂牌价的 [86]%。按两位这套房子的价位，这就是大约 [20 万] 的差别。这两个数字之间的差距，很大程度上就是一开始的定价造成的。
第二部分・近期可比成交
最准确的价值参考，是最近真实买家实际付出的价格，不是网上的估价，也不是期望。
【在一页干净的幻灯片上展示 4 到 6 套相关的可比成交】
这 [5] 套，是和两位的房子最接近的近期成交，也是最有参考意义的价值依据。
【重点讲 2 到 3 套，有加有减，例如】
这一套上市 [30] 天，以 [170 万] 成交。卧室、卫生间、面积都和两位的差不多，但两位的房子在（比如厨房翻新过、地块或房屋状况更好）这方面更有优势，这一点要加回来。
这一套 [两个月前] 以 [165 万] 成交，（比如车库更大、地段更安静），这一点我们要扣回来。
这些成交数据，就是最近买家实际愿意付的价值区间，有下限，也有上限。
【如果你有这个数据才说】
不过上限不是死的。定价和营销做对了，可以把成交价推到区间的上端，甚至更高。我今年的 listing，成交价平均是挂牌价的 [103]%，而（地区）的市场平均是 [96]%。
第三部分・当前竞争对手
成交数据告诉我们市场认可的价值在哪里。这些是两位的房子上市时，买家会拿来比较的房子。
【展示 4 到 6 套主要的在售和已经 conditional 的房子】
已成交房源告诉我们市场能卖到什么价位；在售房源就是咱们直接的竞争对手。只要定价合理，房子这两三处亮点【例如：翻新、地段、房屋状况】，就能让它脱颖而出，成为买家优先选择。
第四部分・站在买家的角度
Jane、Mike，我们换个角度，站在买家的立场想想。
看这些成交和在售的房子，两位觉得自己的房子和哪几套竞争最直接？
【停一下，等对方回答】
跟它们比，两位的房子最明显的优势在哪里？
【停一下，等对方回答】
有没有什么地方，买家会觉得需要权衡一下？
【等对方回答后】
说得很对。这些优势，买家一眼就能看到；两位提到的（权衡点），买家也会算进价格里。定价把这两头都照顾到，一上市就能很快热起来。
第五部分・市场支撑的价值区间
（如果我们测算出来的合理价值区间，低于前期沟通时业主心里的预期价，就用这句话开启第五部分： “之前您跟我说希望我有话直说，那我就直接跟您讲实情。” 如果测算区间等于或者高于业主预期，那就直接切入数据。 这句话只用一次 —— 这里说了，第七步就不要再重复。）
Jane、Mike，综合已成交房源和竞品情况来看，您这套房子的市场支撑的价值区间是 170 万到 180 万。
结合刚才我们看过的这些信息，您觉得这个区间合理吗？（停下来等对方回应）
这个价值区间，是当下市场给出的。至于挂牌价定在区间内哪个位置，或是区间附近，属于定价策略，这是我们接下来要一起商量的。
（如果业主不认可这个区间，说 “我们觉得房子值更高的价”，这里不要争辩。第七步开头的【买家行为分析】，就是专门用来回应这个疑问的。）
之后进入第七步：挂牌策略与落地执行方案。不要在这一页就促成签约。