开场承诺
Jane、Mike，在我们开始之前，我先跟两位保证：今天聊完之后，两位会拿到三样东西。一是让房子挂牌更出彩的方案，二是我具体怎么帮两位把房子卖掉的完整做法，三是根据周边最近的成交价，给两位估的一个价格范围。不管最后找谁卖，这三样都可以留着。
今日议程
目标：建立专业权威，缓解焦虑，尽早了解竞争情况，征得同意后深入了解对方的个人情况。
称呼：大部分情况是两位卖家一起见面，脚本按“两位”写。如果只有一位，就把“两位”换成“您”。只对其中一位说话时（比如叫了名字，或复述这一位的原话），也用“您”。
多方咨询
问一下，两位有没有找过、或者打算找其他经纪人聊聊？
如果对方说有
这很正常，多比较几位是对的。选经纪人的时候，两位最看重什么？
【记下对方的回答，后面全程都围绕这一点展开】
如果对方说没有
谢谢两位的信任。聊完之后，我们就知道彼此合不合适了。
流程安排
为了给两位这三样东西，我们今天按这个流程来。
• 第一，我想先了解两位的情况和目标。
• 第二，我们一起制定方案，让两位的房子更出彩。
• 第三，我会给两位详细讲解 Pinnacle Blueprint：也就是我具体怎么帮两位把房子卖掉。
• 最后，我们做市场比较分析，定下挂牌策略。
【可选】
（可选）
两位的情况我了解得越清楚，就越能帮到两位。
征得同意
我先问几个问题，可以吗？
需求了解・第一部分：原因、去向、时间
第一步・为什么卖房
谢谢。我们先从大方向说起。是什么让两位开始考虑卖房的呢？
对方的回答决定沟通路径：原因积极走 A 路径，原因困难走 B 路径。第一步和第二步都按同一条路径走，到第三步「时间」再汇合。如果不确定走哪条，就走 B 路径：中立的措辞对开心的卖家不会出错，但太轻快的语气对正经历难处的人不合适。混合情况（比如工作调动但时间很紧）尤其要注意。
A 路径・积极原因
第一步・我的职责
那是好事啊。卖房这边的事交给我，两位就可以专心安排接下来的生活。
第一步・变化背景
是最近有什么变化，还是考虑挺久了？
【停顿，让对方讲自己的故事】
第一步・未来期待
这次变化，两位最期待的是什么？
【如果对方的回答是关于生活的（离孙辈更近、离父母更近、退休去旅行、孩子能走路上学、少操心打理、周末能休息），就跳过下一个问题】
【如果需要追问（对方说的是房子本身，不是生活：更大的空间、更大的院子、更新的厨房、双车库）】
如果一切顺利，两位最希望这次搬家给生活带来什么改变？
第二步・去哪里：理解确认
这个我很理解。那接下来两位打算搬到哪里去？
第二步・是否开始找房
两位已经开始看房了吗，还是已经看中了？
如果已经看中了
太好了，跟我说说吧。那套房子两位最喜欢哪一点？
【对方回答后】
两位已经下 offer 了吗？
【如果是】
是 firm 吗？什么时候 closing？
如果还在找
两位下一套房子想找什么样的？
【对方回答后】
两位大概想看什么价位的房子？现在是自己在看，还是有经纪人在帮两位找？
如果有经纪人在帮
好的，时间上我会跟他们协调好。
【点到为止，不要抢生意】
如果是自己在找
好的。
【这里不要主动推销自己的买房服务。记下来，等签完约再说】
总结呼应
所以两位是因为（对方说的生活原因），想搬到（地点或房屋类型）。我这样理解对吧？
B 路径・困难原因
第一步・为什么卖房
感谢两位愿意跟我说这些，这个时候确实不容易。两位说的我会保密的。我之前也帮过情况差不多的家庭，房子很快就顺利卖掉了，处理得比较低调。
我说的保密是指：两位不想让买家和他们的经纪人知道的事，我都不会透露。
上面这段话适用于所有困难原因，不用每种情况单独说不同的安慰话。真正有区别的是之后的做法。离婚：保持中立，所有文件同时发给两位卖家。遗产：签文件之前先确认谁有签字权。财务压力：时间比平时更关键，保密同样重要。
第二步・去哪里
那接下来有什么打算？已经开始找下一套了吗，还是还没定？
【如果是遗产继承，而且继承人不搬家：跳过第二步，直接到第三步・时间】
如果已经看中了
两位已经下 offer 了吗？
【如果是】
是 firm 吗？什么时候 closing？
如果还在找
两位下一套房子想找什么样的？
【对方回答后】
两位大概想看什么价位的房子？
总结呼应
所以两位是要搬到（地点或房屋类型），而且时间比较关键，是这样吧？
第三步・时间
B 路径提示：如果对方不买下一套房，跳过「是否需要先卖后买」这个问题。另外，把「理想的搬出日期」那个问题换成：「律师、银行或者其他方面，有没有要求一定要在哪天之前办好的？」然后照常问「如果到那时候还没卖掉，会怎么样？」
我先确认一下，是要先把这套卖掉，才能买下一套吗？
两位理想的交房日期是什么时候？
【对方回答后】
两位有没有哪个时间点是一定要搬好的？比如新工作要上班、孩子开学，或者租约到期之类的。
如果到那时候还没卖掉的话，会怎么样？
还有，两位的时间安排我们不会让买家知道，这样谈价的时候对两位更有利。
确认
所以最要紧的就是（日期）这个时间，如果到时候还没卖掉，（后果）。我理解得对吗？
那我们接下来的安排，就从这个日期往回推。
好，这样我心里就有数了。
需求了解・第二部分：顾虑、优先级、交易底线
第四步・顾虑
时间花在哪里
从开始考虑卖房到现在，两位在哪方面花的心思最多？
从回答判断卖房进度：在清理杂物、看房子、或者找经纪人，说明已经启动了。如果是准备工作（清理杂物、打包、维修），后面聊「让您的房子更出彩」时可以衔接：「两位刚才说已经在（对方说的事）了，除了这个，还打算做些什么？」如果对方在看周边的 listing，记下来：对方心里可能已经有价格预期，后面聊价格区间时会用到。
【如果对方的回答本身就是担忧（"说实话，就是担心时间赶不上"），跳过下一个问题，直接回应】
那正好，这个就是我要帮两位解决的。【最自然，"那正好"接住对方的话】 / 这个两位放心，正是我可以帮两位处理的。【适合对方说的是比较焦虑的事】
卸下负担
我想尽量帮两位减轻压力。卖房过程中，哪件事最让两位操心？
【如果对方犹豫，举几个例子】
是陌生人来家里看房，跟买家谈价，还是不知道什么时候能卖掉、心里没底？
【对方回答后】
谢谢两位告诉我。这正是我的方案里重点要解决的问题。
第五步・优先级
说到卖房，每个人看重的不太一样。有人一定要卖到最高价，有人想快点卖掉、好安心忙下一步，也有人就希望过程越省心越好。两位最看重哪一点？
如果对方说"都重要"
很多人都是这样，三样都想要。如果一定要排个先后，价格、时间、省心，两位会怎么排？
第六步・交易底线
大家最关心的是价格，但其实 offer 里的条款也非常重要，关系到这笔交易能不能顺利完成。除了价格，有没有什么条款是两位接受不了的？
【如果对方犹豫，举几个例子】
比如各种 condition：贷款条件、验房条件、买家要先卖掉自己的房子才能买。
另外，家里有没有哪些家电、灯具是两位要带走的？
【如果对方必须先卖后买，买家附带卖房的 condition 几乎总是最核心的底线，要帮对方点出来】
【用对方的原话复述交易底线】
好的，我记下来了。
需求了解・第三部分：营销与谈判
第七步・营销
说到房子挂牌后的宣传推广，像照片、listing、open house 这些，两位有没有特别希望我们做的？比如在别人的 listing 上看到、觉得做得特别好的。
如果对方说了具体内容
好的，我记下来了。待会儿讲到具体安排的时候，两位就会看到这一项怎么落实。
如果对方说的是我们不做、或者做不到的
这个我想认真回答两位，今天结束前再跟两位详细说。
【这里绝对不要讨价还价】
如果对方说没有，或者不确定
没关系，大部分房主之前都没想过这些。这本来就是我该操心的。不过等会儿要是想到什么，随时跟我说。早点知道，总比挂牌以后才发现要好。
如果对方提到沟通问题（不更新、不回电话、"人就找不到了"）
这个我听到的最多，我先记下来。等一下我会跟两位讲清楚，我平时是怎么跟客户保持联系的。
【如果对方没提沟通的事，就不要主动提】
第八步・谈判
有 offer 进来的时候，两位希望怎么谈？比如之前两位自己或者朋友卖房的时候，有没有哪些做法觉得好、想照着做，或者觉得不好、想避开的？
如果对方说"就帮我卖最高价"
应该的，大家都这么想，这也是我的工作。
如果对方说"看 offer 情况再说"
确实是这样。不管来什么样的 offer，我都会帮两位算清楚实际能到手多少，再跟两位讲讲我的建议，最后由两位来决定。
如果对方讲过"逼得太紧，结果黄了"的经历
这个经验很重要。所以谈的时候，我会把握好分寸，该争取的我会争取，但不会把买家逼走。
如果对方自己被逼得太紧：
这个经验很重要。所以等有合适的 offer 进来，我不会逼两位做超出底线的决定。
如果对方讲过"感觉卖便宜了"的经历
那种感觉确实不好受。这次每个 offer 进来，我不会只告诉两位价格，还会帮两位分析这个价合不合理、还有没有空间。
如果对方把问题抛回来："那您是怎么处理的？"
【讲一个具体的真实案例，大约六十秒，然后把话题交回给对方。参见附录 A】
不过每套房子情况不一样，两位这套可能要换个做法，所以我才先问问两位的想法。
提前准备好一个真实卖房案例：一句话说清背景 → 卖家当时的需求 → 谈判中你具体做了什么 → 用一个数字说结果。
我的案例：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
如果对方没什么经验
没关系，到时候我会一步一步陪着两位，我们一起处理。我的做法是，每个 offer 都帮两位算清楚实际能到手多少，再跟两位讲讲我的建议，最后由两位来决定。
需求了解・第四部分：成功标准与服务感受
第九步・成功标准与服务感受
成功标准
等所有事情都办完了，两位觉得什么样的结果，才算是办得圆满？
【如果对方的回答已经是关于体验的（没压力、被照顾、不用自己追着问），直接回应，把这句话当作服务感受的答案，不用再问下一个问题】
服务感受
谢谢。接下来这个问题，不是问结果，是问过程中的感受。整个过程里，我做到哪一点，会让两位觉得被照顾得特别周到？
【等对方说完。用自己的话回应，把对方的原话记下来，后面复述和收尾都会用到。不要急着往下走】
需求了解・第五部分：复述确认
复述
我再跟两位核对一下，看看我理解得对不对。听下来，两位卖房的主要原因是（对方的动机）。打算（下一步计划），最好能在（时间节点）左右完成。如果到了时间还没卖掉，（后果）。
【停顿，等对方点头。对方认可了前半部分，后半部分说出来效果更好】
两位最看重的是（优先级）。最让两位操心的是（核心顾虑），希望这件事能处理好。两位说的办得圆满，是（成功标准）。
要让两位觉得被照顾得周到，就是（原话）。
【只有在对方同时找了其他经纪人时才说下一句】
两位想找的，是一位（那一点）的经纪人。
【如果对方的成功标准和服务感受是同一件事，只在服务感受那里说一次】
我有没有漏掉什么，或者哪里理解错了？我想站在两位的角度来安排这件事。
对方确认后
好。接下来我讲的每一步，都会按这几点来安排。
需求了解・第六部分：价格预期与过渡
价格预期
说句私下的话，我希望这次卖房能真正帮到两位下一步的安排。两位心里理想的价格是多少？
那最低呢？有没有一个底价，低于这个数两位就不考虑了？说个大概的数就行，我心里也好有个底。
这两个数字两位是怎么来的？是看邻居卖的价钱、网上看到的、还欠的贷款或者买下一套需要的钱，还是心里大概估的？
谢谢两位愿意跟我说这些。还有一件事：如果我查到的数据跟两位想的不一样，到时候我可以直接跟两位说实话吗？
每个卖家都要问这一句，不管对方说的价格是多少。如果等价格对不上才问，这句话就变成了评判。对方此刻的同意，会在后面谈价格、给建议之前发挥作用。
【绝对不要把对方的理想价格再复述一遍】
如果对方问起佣金
这个很重要。等会儿聊价格的时候，我会把每一项费用都跟两位说清楚，让两位清清楚楚知道最后能到手多少。
过渡
谢谢两位跟我聊了这么多，两位的情况和想法我都清楚了。接下来的安排，都会围绕（时间节点）和（最高优先级）这两点来做。
那接下来，我们说说卖房之前要做哪些准备，每一步我都会跟两位一起安排。
附录 A・你的谈判案例
为什么讲故事，不讲道理
如果卖家问"您怎么谈判？"，讲道理听起来像推销。一个简短、具体的真实故事，能展现你的做事方式，又不用自夸。同时也能让对话始终围绕卖家：讲完故事，立刻把话题交回给对方。
故事结构（四个环节，约 60 秒）
背景，一句话：房子、市场、核心处境。比如：Richmond Hill 的一套独立屋，有两个 offer，卖家必须在某个日期前 closing。
卖家的需求：尽量用卖家的原话。这一点最重要，因为能体现你先认真倾听。
你的做法：一到两个具体动作。比如还价时不说数字说理由，用更短的 condition 期限换价格，或者建议卖家不要接第一个 offer。
结果，一个数字：成交价和挂牌价的对比、在市天数，或者从 conditional 变成 firm。
选择和讲述的规则
必须真实。选一个你能讲清细节的成交案例，对方追问也答得上来。
卖家匿名：不说名字，不说具体地址。"Bayview 附近的一个家庭"就够了。
选卖家做最终决定的案例。这样才能支撑你之后的承诺：每个 offer 都算清到手多少、给建议，最后卖家决定。如果故事里是你逼卖家做的决定，会传递错误的信号。
只给一个结果数字，不要列一堆成绩。一个数字可信，说多了就像吹牛。
用平时的语气：平静、客观，句尾语调放平，然后说把话题交回去的那句话。
下面两个模板只是给你参考结构，不是真实案例，不要原封不动讲给卖家听。括号里的每个细节，都要换成你自己实际做过的交易。两个模板分别对应卖家在第八步最常提到的两种情况。
模板 1・「稳妥比高价重要」
【对应担心经纪人逼得太紧的卖家】
去年（春天），我挂牌了一套（Bayview 附近的独立屋）。卖家已经买好了下一套，所以跟我说："我们必须按时 closing，不能出岔子。"
当时我们有（两个） offer。一个价格高出（$30,000），但有贷款 condition，还要买家先卖掉自己的房子。另一个是 firm offer，deposit 有（$100,000）。
我把两个 offer 的净收益都列出来：每个实际到手多少，各有什么风险。我的建议是选 firm 的那个，也跟他们说清了原因。他们选了这个。
最后正好在他们要的日期 closing，没有任何反复。要是选了那个高价的，万一黄了，他们就得同时扛两套房子的贷款了。
不过每套房子情况不一样，两位这套可能要换个做法，所以我才先问问两位的想法。
体现的点：你先倾听，给建议时说理由，最后卖家做决定。对应 Pinnacle Blueprint 里的谈判第二阶段。
模板 2・「还价要有理由」
【对应之前觉得卖便宜了的卖家】
几年前，我挂牌了一套（Markham 的镇屋）。第一个 offer 比挂牌价低了（$40,000），卖家第一反应是各让一半，赶紧成交。我请他们给我一天时间。
我们还了价，而且给了买方经纪人一个说服买家的理由：上个月的（两个可比成交），还有第一周就有（十一次）看房。我们没在价格上让步，而是给了对方更合适的 closing 日期。
最后买家加了（$32,000）。卖家后来跟我说，其实她本来都打算接受第一个价格了。
不过每套房子情况不一样，两位这套可能要换个做法，所以我才先问问两位的想法。
体现的点：每次还价都带理由；你做出让步时，也要换回相应的好处。对应 Pinnacle Blueprint 里的谈判第二阶段和「还价带理由」的原则。
怎么改成你自己的故事
每种情况选一个真实案例；如果一个案例能覆盖两种情况，选一个就行。
把每个括号里的细节都换成真实情况。如果某个细节和实际不符，改句子，不要改事实。
结果只保留一个数字，卖家信息匿名。
用平时的语速讲，加上交回话题的那句话，大约 50 到 60 秒。
附录 B・不主动承接 / 无法办到的事项
选择上不提供的服务（我们可以自主决定不做）
“每次看房之后都打电话跟我反馈情况。” 我们是每周统一汇报进展，不会每看完一次房就单独反馈。
“房源上线之前，照片和房源信息要先发给我审核确认。” 等专业照片拍完之后我们再沟通这件事，不在签约面谈阶段敲定。
“每个周末都安排开放日，一直卖到房子成交为止。”
“登报纸、杂志，或者打户外广告牌推广。” 我们采用专业摄影、看房视频以及线上渠道做推广，不做这类线下广告。
“如果房子卖不掉，你能不能保证由你买下？” 这属于保售计划，我们不提供该方案。
“全部软装布置（staging）的费用由你来承担。” 我们承担软装设计师上门咨询的费用，家具陈设费用需要业主自理。
受规定或法律限制，无法办到的事
“按我想要的价格挂牌，并且保证一定卖到这个价。” 没有任何经纪可以保证最终成交价格。
“不要跟买家说地下室有水渍的问题。” 已知的重大房屋缺陷，依法必须披露。
“只带特定类型的买家来看房。” 人权法案不允许这样筛选买家。
“悄悄卖，不上 MLS、不立售房招牌，但照样卖出高价。” 不上 MLS 的私下交易受地产局规则约束，一般会大幅减少潜在买家。这个取舍需要跟您详细解释清楚，没法三言两语简单说明。